マーケティングのDX化は本当に必要？メリットと押さえるべき４つの視点

さまざまな分野でDX（デジタルトランスフォーメーション）が広がる中、マーケティングの世界にも、DXの波が押し寄せています。

一方で日々、高度化・複雑化するマーケティングに悩む企業も少なくありません。本記事では、抽象度の高い概念であるDXの定義・実践するメリットや抑えておくべきポイントを解説していきたいと思います。

DX（デジタルトランスフォーメーション）の意味

デジタルトランスフォーメーション(DX)を日本語で訳すと「デジタルによる変革」ですが、DXと一口に言っても語られる文脈によって意味合いが異なります。この文脈の違いがある為、言葉の意味が曖昧になってしまうのかもしれません。DXの定義は大きく分けて３つあります。

① 広義のDX（社会的文脈）

DXという概念自体は2004年に、スウェーデンの大学教授が提唱し「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」と定義しています。

「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」

参照：Information Technology and The Good Life（2004,Erik Stolterman Umea University,Sweden）

② 狭義のDX（ビジネス文脈）

もともと学問的に使われていた用語でしたが、2010年代からビジネスシーンに限定した用語として使われるようになりました。「外部環境の変化に企業が対応する為、デジタル技術を活用してビジネスモデルや業務を変革する」という意味で用いられています。

③経産省が定義するDX（ビジネス文脈）

2018年に経済産業省が公表した「DX推進ガイドライン（Ver. 1.0）」では、「競争上の優位性を確立すること」を目的としたDXの定義はビジネス視点に限定したものになっています。

 「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。」

参照：デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドラインVer. 1.0（2018,経済産業省）

現在、推進されているDXの多くは、②③が定義するようなビジネス視点でのDXを指します。企業がいち早く外部・内部環境の変化を捉え、デジタル技術を活用し、最適な企業改革を行う事を目指すものと定義されることが多いと言えます。

マーケティングDXの定義

ではマーケティングDXとは何でしょうか？

そもそもマーケティングとは市場調査や商品、サービスのプロモーションに加え、売れる仕組みを作るプロセスのことであると定義されていますが、マーケティングDXは、このプロセスのデジタル化・仕組み化を進め、マーケティングの質を向上させていくことを指します。

これまで日本企業のDX推進は世界的にみると遅れをとっていた状況でした。しかし、2020年のコロナ禍によって多くの企業が業務効率化や人的リソースの削減を迫られることとなりました。

 また、購買行動にも大きな変化が現れ、ネットショッピング・ECサイトのニーズが高まり、マーケティングにもDXの波が押し寄せています。顧客行動や営業活動のオンライン化に適応するため、業務や顧客サービスのデジタル化が加速度的に進んでいます。

マーケティングDX実践のメリットとは？

マーケティングDX実践で得られるメリットとして、以下の3点が挙げられます

① 単純作業は自動化する事で業務の生産効率が向上し、コスト削減も可能

マーケティング業務は多岐にわたり、なかにはデータ整理や膨大なレポートの処理作業といった単純作業も数多く存在します。この作業に当てられるリソースはかなりのもので、マーケティングの業務のおよそ3分の1を占めています。

 MAツール、RPAツールやデータ連携ツールなどの活用で単純作業から解放されれば、より高度化された施策の構築に時間を割くことが可能となり、PDCAの高速化が期待できます。さらに、DXを実践する上でこれまでブラックボックス化されていたマーケティング業務プロセスの見直しが行われることでコストカットにも繋がります。

② 顧客データの蓄積・活用をする事で事実やデータに基づいた定量的な判断がしやすくなる

CRMやSFA、MAの浸透によりデータを蓄積・活用することでマーケティングや営業活動の精度向上が期待されます。また、加速度的に変化するマーケティングの世界では、迅速な意思決定が求められます。アナリティクスツールやデータ分析システムを活用することで、データに基づいた確かな戦略を立て、判断しやすくなります。

③ 市場や消費行動の変化に柔軟で迅速な対応が可能となり、新サービス、ビジネスモデルの開発ができる

DXの推進は単なるデジタル化ではなく、新たなサービスやビジネスモデルの構築・開発も目的の一つになります。高速にPDCAを回しながら、新たなビジネスモデルを考えることで、DX化はより進み、日々急激に変化する市場の変化や消費行動の変化に柔軟に対応できるようになります。

マーケティングDX推進で押さえるべき４つの視点

ただ単に業務を自動化、デジタル化するだけではマーケティングDXを実践しているとは言えません。マーケティングDXを推進する際、以下の４つの視点を持ちながら、自社のビジネス環境をまず一度、俯瞰して見てみる事から始めると良いと言われています。

① 顧客接点(顧客の行動変化に起因する、アプローチ方法の変化)

対面型の訪問営業、リアル店舗の店頭販売から、顧客接点をオンライン上に持つことに比重が大きくなっています。だからと言って全ての顧客接点をデジタルシフトすれば良いということではなく、重要なのは顧客接点の管理です。接点をばらばらに管理していていては適切なアプローチができないため、デジタルな接点もアナログな接点も含めて一元的な管理をする必要があります。

② データ(顧客データの蓄積・活用)

顧客データを蓄積・活用できるツールや、ソリューションと呼ばれるテクノロジーを導入する企業が増えています。これらのソリューションを導入し、データ蓄積を開始することはDXを進める上では大きな一歩です。しかし、データ蓄積しただけでデータ利活用できているとは言えません。データ量と質を高めていくことが利活用する上で重要なポイントといえます。

③ 組織・人材（マーケティングとセールスの連携、DX人材の採用・育成）

企業のDX推進において組織能力の向上のためにIT人材の育成は必要不可欠です。オンラインでの情報収集・顧客獲得が重要視され、顧客や市場、業務内容に精通しつつ、データやデジタル技術を活用したマーケティングからセールスまで一気通貫した業務推進できる人材が求められています。

④ 経営(データドリブン経営、データ基盤整備やツールへの投資)

企業のDX化で充実したIT環境となり、膨大にデータが蓄積されるようになりました。そこでDXの達成で重要視されるのがデータドリブン経営です。デジタルツールの適切な導入と投資判断行い、主観を排してデータドリブン経営を中心に置くことが重要になります。

後記

今後、事業成長を考える上で、DXの重要性は増す一方です。経営層のみならず、ビジネスを支える全ての人がDXを本質的に理解し実践する局面を迎えているのではないでしょうか。

IT業界でのDXの種類・対応・課題・展望についてはこちらの記事で詳しく解説されています。 あわせてご確認ください。

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